GONZALO RECALDE, PRESIDENTE DEL COLEGIO DE AGENTES COMERCIALES DE BIZKAIA

"El alto el fuego de ETA es una alegría para todos"

Empresas de la Unión Europea que quieren meterse en el País Vasco, están recabando de los colegios que les proporcione agentes comerciales

El presidente del Colegio de Agentes Comerciales de Bizkaia, Gonzalo Recalde, se muestra convencido de que Euskadi ya está empezando a cambiar tras el alto el fuego de ETA. Los agentes comerciales, en contacto directo con distribuidores y empresas, son un buen termómetro para conocer el pulso de los negocios. Proclama que “el alto el fuego es una alegría para todos, aunque todavía mayor para los que vivimos en Euskadi”. Siente que el panorama será muy diferente para la actividad económica y que, como siempre, la figura del agente comercial será parte interesada de ese cambio que se avecina. No tiene, por otra parte, miedo a las nuevas tecnologías, puesto que los agentes comerciales encuentran más oportunidades que perjuicios con su desarrollo.

-¿El alto el fuego permanente de ETA ha mejorado el ambiente comercial en Euskadi?

-Por supuesto, y lo ha mejorado a todos los niveles. Hemos tenido numerosos problemas con las empresas que no querían establecerse en Euskadi, y algunas que se han marchado. Es una alegría para todos, aunque todavía mayor para todos nosotros, los que vivimos en Euskadi, porque hemos sido los que más hemos sufrido. Las compañías extranjeras no querían invertir aquí, y eso nos ha privado de muchas instalaciones que han preferido otros países. Incluso las que estaban aquí han ido cerrando instalaciones y se han ido a otros sitios. En definitiva, nos ha quitado sueldos, puestos de trabajo y nos ha perjudicado seriamente.

-¿Ha notado esa alegría en los comercios y las empresas?

-Sin duda. Se vive con otra alegría y ha nacido la esperanza de que el comercio se reavive y las plazas del País Vasco tengan más visitantes y se pueda trabajar mejor. De hecho, el agente comercial vive del consumo del País Vasco, y si se reactiva, que se va a reactivar, es un bien para el agente comercial. Pero más que todo, se ha notado una alegría y una ilusión.

-¿Tiene conocimiento de la respuesta dada por las empresas de fuera de la Comunidad Autónoma?

-No hace mucho tiempo que se ha dado el alto el fuego y todavía no ha habido un movimiento importante. Más movimiento se está dando en empresas de la Unión Europea que quieren meterse en el País Vasco, y están recabando de los colegios que les proporcionen agentes comerciales. Por ejemplo, hace poco he recibido a una misión belga y me han traído peticiones de agentes comerciales para seis fabricantes. Estas compañías no se fiaban del País Vasco por los problemas que hemos tenido.

INTERNET Y EL AGENTE COMERCIAL

-¿Tiene sentido el agente comercial en la era de las telecomunicaciones e Internet?

-Por supuesto que sí. Hace años ningún agente comercial veía con ilusión las nuevas tecnologías de comunicación. Hoy podemos decir que se han dado varios cursos y que muchos profesionales han acudido al colegio para conocer las aplicaciones a nuestra actividad. Además, una mayoría posee Internet en casa y es una comodidad enorme que no hemos valorado hasta ahora. Con Internet haces al momento el contacto con las casas y no necesitas, prácticamente, hacer cartas comerciales, y todas las relaciones son más ágiles a la hora de hacer pedidos y recibir ofertas. Es un contacto permanente entre la empresa y el agente comercial. También el teléfono móvil es de mucha importancia, aunque es una herramienta que no habíamos valorado en su justa medida. Hoy es imprescindible porque te permite dar una respuesta rápida al estar en contacto con el cliente y la firma representada.

-Esto puede tener una segunda lectura, ya que la facilidad de comunicación permite igualmente establecer relaciones comerciales de forma directa entre la empresa y el cliente.

-Llevamos años hablando de la venta virtual y de la venta por Internet. Yo no digo que para algunos productos no se pueda hacer, pero hay otras clases de productos en los que siempre deberá estar presente el agente comercial. Pienso que la venta a través de Internet no ha tenido la respuesta que se esperaba, y sigue siendo fundamental la figura del agente comercial para una relación directa con el cliente. Es más, muchas empresas han cerrado sus delegaciones comerciales y han recurrido a los agentes comerciales para hacer esa labor, aunque siempre apoyados en las últimas tecnologías.

CONTACTO DIRECTO CON EL CLIENTE

-¿Las compañías recaban de los agentes comerciales sugerencias y opiniones para mejorar la distribución o la propia fabricación?

-Sí, es habitual. El agente comercial está en contacto permanente con los clientes y va recogiendo las quejas o sus necesidades. Estas sugerencias las traslada a las empresas representadas, y en muchas ocasiones se llega a cambiar la misma programación. No es extraño que la empresa haga modificaciones en la producción, el suministro, el almacenaje o el control de existencias tras conocer las aportaciones del agente comercial. Las empresas se valen del agente comercial porque es el que está en contacto directo con el cliente.

-¿Es necesaria una preparación específica para desempeñar con éxito esta profesión?

-Por el momento no se requiere ninguna. Siempre se ha hablado de hacer un curso específico y dar un título, como el que ya tienen en el colegio catalán. Sí sería deseable una preparación adecuada para el agente comercial, porque cuanto mejor estemos preparados, mejor imagen vamos a dar.

-¿Qué debería hacer el agente comercial para competir más y mejor en el nuevo escenario que vivimos?

-Prepararse a fondo, conocer el producto que lleva, saber más que la persona que le va a recibir y no descuidar el conocimiento de la empresa que representa porque ante el cliente no se deben cometer fallos. Y si se da un fallo, lo mejor es una respuesta inmediata.

-¿Me puede decir tres cambios fundamentales en la actividad del agente comercial en los últimos años?

-El primero, los vehículos, que han aportado rapidez, ya que antes había que desenvolverse con medios públicos. Otro, el móvil, que ha dado una agilidad impresionante para comunicarse. El tercero, las nuevas tecnologías e Internet. Se han convertido en imprescindibles, y el que no se adapte lo va a tener mal, aunque hoy en día los agentes comerciales ya están preparados para afrontar el reto.

Alberto Castro